外貿B2B定位法則與實操三步驟
來源:雨果網 更新時間:2014-08-22
很多人創業失敗,究竟問題出在哪裡?大概80%的人是死在不斷的嘗試、再嘗試的過程中,你努力做的東西無法得到積累,這裡挖個洞,那裡弄個坑,最後流動資金枯竭而亡。很多創業者失敗後非常的不服,老想如果有錢自己就一定可以成功?如果再來一次,自己一定成?
  創業成功者,往往也是眼中看到了A,真干時卻做成B,一段時間發現B不賺錢,C有機會賺大錢,然後轉型做C,最後竟然在D處賺了錢。你說糾結不糾結?准確的定位,是成功的捷徑,或則是避免走向歧途的指南針。
  對於很多個人外貿SOHO或者小企業B2B創業,尋找細分市場是定位第一步。
  2008到華翼輕紡(廈門內衣生產企業)從事外貿B2B銷售工作,慶幸的是很快找到的准確的定位,不到三個月獲得幾個優勢的客戶並且成功接單。
  這個企業生產了得,平時主要接外貿公司訂單,老板初中文化程度,卻到英語培訓中心“騙”了個英語8級的小姑娘來當老板娘並負責外貿業務的開展,當時我還有一個年紀稍大的女孩子算是這個工廠第一批外貿業務員。當時環球資源、中國制造、阿裡巴巴效果還是可以的,只可惜老板摳門,要不當時效果更好。所以我們只能開始兩手空空的開始幫他們建立起外貿業務的框架。這些具體的工作請看外貿B2B新人三個月成長之路這篇文章詳細了解。這邊重點闡述定位。
  資源決定定位
  雖然這家工廠外貿業務是零起步,但是其它資源確不錯:
  擁有高水准的工人並有能力生產較高質量的產品;
  多年積累,樣品豐富,代工品牌較多;
  代加工低利潤,老板迫切希望發展自己的外貿部門,資源也有所傾斜,打樣間也願意配合;
  實操第一步:列出你的資源吧
  既然你質量比同行高,好吧,那我何不舍棄低端的客戶,專注中高端的品牌商。定位是取舍的藝術。除了舍棄低端客戶,同時因為工廠內衣生產最為精通,自然而且把其它成衣也舍棄,專注內衣。最後你還必須通過優劣分析,找到你最為擅長的區域(因為大部分客戶來自歐洲,所以我們也定位於歐洲國家)。
  “只為中高端內衣品牌(ZARA、KAPPA等)代工”成為不錯的宣傳口號。
  實操第二步:把你的定位總結成一句口號
  既然定位口號出來了,那怎樣最大範圍的告訴這些中高端的內衣品牌。有了定位,然後再來做營銷戰略、戰術,一切難題迎難而解。
  營銷戰略來源定位並服務於定位。
  到目標客戶他們的群體去。那麼中高端內衣品牌集中在哪裡?
  展會:她們也希望從展會中找到合適的廠商,如專業的國際內衣展會、廣交會、或則服裝展會的內衣專區;
  行業聚集地:行業目錄、B2B平台、協會、資訊平台、雜志等;
  搜索:好的品牌一般都有官網,找到他們的官網;
  等等,估計你能找到N種不同方法。
  記住你所有的努力都是為了找到3~5個高質量的客戶,所以你必須聚焦、聚焦、再聚焦。對於當時的我們來說,展會、B2B平台是高成本的投入,想都不用想。(題外話,很多沒有資源外貿業務會向老板推薦一些付費渠道,很多老板呢總是打太極,怕花錢、怕沒效果,白白耗了外貿業務員的渴望與時間。奉勸各位老板們,空手套白狼的時代過去了,免費是最大的浪費,別指望你的業務員能夠沒任何投入就拉來一大批客戶,不現實。找到合適的“點:,然後集中投入,不失為一種最有效的方式。)
  實操第三步:確定你聚焦的策略(可以是一個“點”上使力,也可以“面”上開花,量力而為吧)
  參加10次展會、亦或則100個行業目錄、LINKEDIN上與1000人互動、搜索10000個品牌商網站、發100000封開發信…..。定位確定、戰略清晰,枯燥的重復與堅持就是決定你是那1%的幸運兒與否的最重要的因素。 根據分析我所有的資源與能獲取的渠道,我的策略是:一封根據定位而寫的開發信發到10000個品牌網站的相關郵箱。
  開發信大概樣本是:
  標題:大概是說我們是中高端品牌代工廠,希望幫你們生產內衣。
  正本:主要寫我們一直都是幫助中高端品牌商代工生產內衣,然後列出10個左右的真是的客戶,然後下一步說明我們的優勢,附上圖片。
  實操第四步:根據聚焦策略,堅持著世界上回報率最高的活動:堅持接觸一個潛在客戶、兩個、三個….1000個,甚至10000個,只要方法得當,量變到質變其實並不遙遠。
  思考一個問題:一個既不是高富帥、也不是屌絲的中等以上男人他爹叫他一周之內想要找個老婆結婚,請問他會怎麼做?
  結尾:其實定位是個很復雜的過程,但是很多中小企業決策根本就無法得到數據的支持與專業的分析,靠外貿負責人的經驗與積累然後配合以上的法則來確定自己的定位不失為一個比較靠譜的方式。